Pivoter ce n’est pas seulement pour les start-ups et autres Licornes…c’est aussi pour vous indépendants, nouveaux entrepreneurs.
Au démarrage de votre activité d’entrepreneur, vous avez mis en place un plan marketing et vous avez défini les étapes nécessaires pour atteindre vos objectifs commerciaux. Mais après un certain temps vous constatez que « ça ne marche pas » ou pas aussi bien que prévu.
Faut-il abandonner pour autant et perdre tout le temps et l’énergie que vous avez déjà investis ou bien chercher comment faire autrement ? Faire autrement cela s’appelle faire un pivot ou pivoter pour prendre un nouveau départ.
Comment sait-on qu’on doit pivoter ? et quand doit on pivoter ?
Comment se décider entre 2 injonctions contradictoires : persévérer dans son idée initiale ou bien changer ? Si je sens que ça ne marche pas et que je pense à pivoter, est ce que je ne vais pas le faire trop tôt ? Si je persiste dans mon idée initiale est-ce que je ne suis pas en train de perdre mon temps ?
Pour prendre 2 exemples de grandes entreprises : faut-il plutôt faire comme IBM en 1992 qui – après avoir perdu plus de 15 Milliards en un trimestre – décide de se concentrer sur ses compétences de base, vendre son activité micro-informatique ou bien Kodak qui ne voit pas le virage du numérique et persiste dans l’argentique.
Pour prendre sa décision, s’il y a des signaux objectifs à analyser comme le nombre de commandes, le Chiffre d’affaires généré et il y a d’autres signaux plus subtils comme l’intérêt manifesté par les « early adopters », les avis positifs. À chaque entrepreneur de se saisir de ses signaux, et de savoir faire preuve d’humilité pour admettre à un certain moment que les hypothèses de départ n’étaient pas les meilleures.
En pratique comment on pivote?
Pivoter littéralement dans le dictionnaire c’est Exercer un mouvement de rotation autour d’un axe
Oui mais en matière d’entreprise c’est quoi ?
Un pivot est une modification de tout ou partie de son business model pour trouver son marché.
Visuellement on imagine bien les modifications du couple Produit/Marché autour d’un axe.
Typiquement soit on change le produit qu’on avait conçu initialement parce qu’en le présentant au marché cible, les retours des prospects nous ont permis d’identifier les fonctions du produit qui étaient vraiment attendues – en plus ou en moins.
Soit on réalise que le marché ciblé initialement n’est pas prêt à acheter ce produit mais qu’un autre marché semble mieux apprécier notre produit.
Mais cela peut concerner aussi le mode de distribution du produit, le mode de communication , le modèle économique et bien d’autres éléments de votre offre.
Confronter les hypothèses au terrain
En réalité pivoter devrait être un état d’esprit au lancement d’un projet de création.
Dans le monde des start-ups, certains Business Angels commencent à considérer sérieusement le financement d’un projet que s’il a pivoté au moins 3 fois. Autrement dit comme on a peu de chance de trouver son couple produit/marché du premier coup, il faut tester pour voir. Il faut créer un MVP (Minimum Viable Product) avant d’engager des dépenses importantes pour tester les hypothèses de son étude de marché initiale et comprendre ce qui va fonctionner.
Pour ce faire il faut sortir de son bureau pour aller à la rencontre des clients afin de confirmer le besoin, écouter sur le terrain les besoins réels et valider l’existence et la nécessité d’être du projet. Pour sortir de son bureau il faut vaincre la crainte d’exposer son offre alors qu’on sait qu’elle est nouvelle.
Pour mettre toutes les chances de votre côté, ne restez pas seul sur le chemin de tous ces changements. Venez nous rencontrer et profiter d’un accompagnement bienveillant et expert.